流通チャネル戦略とEC戦略
メーカー・商社のEC戦略は、現在選択している流通チャネル戦略に大きく影響を受けます。
既存チャネルとの役割分担、EC参入の目的・方法は明確になっていますか？
今後成長し続けることが明確なEC市場。
しかし、メーカー・商社のEC戦略は、小売業のEC戦略とは考え方が異なるため、インターネットや書籍で出回っているような方法論を実践するだけでは上手く行かず、EC参入に失敗するケースが後を絶ちません。
メーカー・商社と小売業の最大の違い、それは、売上の大半を占めている既存チャネルの存在を無視してEC展開を行うことができないという点にあります。
既存チャネルと、ECによる直販、それぞれの役割や棲み分けをはっきりとした上でEC参入することが必要です。
この点の検討が浅いままEC参入を行ってしまうと、高い確率で、参入後にチャネル軋轢が生じてしまい、結果として、「既存チャネルに悪影響を与えてしまった」「制約条件が多すぎてEC運営ができない」等の問題が発生し、実質的に骨抜き状態になってしまいます。
メーカー・商社のEC戦略は、現在選択している流通チャネル戦略と密接に関わり、切っても切れない関係にあります。現在の流通チャネル戦略に基づき、EC戦略を検討していくことが必要なのです。
流通チャネルごとのEC戦略
現在、選択している流通チャネル戦略によって、EC運営時に発生する課題を整理することができます。その結果、EC運営の方向性が必然的に絞られていきます。
EC戦略モデル
メーカー・商社のEC成功モデルは、たった7種類に整理できます
EC戦略モデルとは、ECの「目的」「ターゲット」「基本施策」を1枚の図に表したものです。EC成功の方法は無限にあるように感じますが、メーカー・商社のEC戦略は、流通チャネル戦略によって制約されるため、EC戦略モデルはたった7種類に整理することができます。
7種類のEC戦略モデルのうち、どれが自社に最適なのかを検討し、選択するだけで、自社のEC戦略を明確化することができ、ブレのない一貫したEC運営を行うことが可能になります。
EC戦略モデル例
開放型チャネル戦略を選択している企業の戦略モデル例です。
開放型チャネル戦略においては、ECサイトで価格を下げると、既存の流通価格が下落するリスクが発生します。そのため、価格を下げて販売することは実質的には難しくなります。
そのため、既存チャネルでは対応できない消費者ニーズを分析し、ニーズを満たす商品を投入する方向性でEC展開を行うのが、現在の流通チャネルに対する影響を避けて売上を伸ばす最良の方法となります。
ただし、あくまでもニッチ領域を目指したEC展開となるため、EC運営の目的を「売上向上」だけでなく、「お客様の声の収集・商品開発への反映」まで広げておくことが必要です。
メーカー・商社のEC戦略は、現在選択している流通チャネル戦略に大きく影響を受けます。しかし、メーカー・商社のEC戦略は、小売業のEC戦略とは考え方が異なるため、インターネットや書籍で出回っているような方法論を実践するだけでは上手く行かず、EC参入に失敗するケースが後を絶ちません。当社は現在の流通チャネル戦略に基づいたEC戦略の構築をサポート。また既存チャネルでは対応できない消費者ニーズを分析し、ニーズを満たす商品を投入する方向性でもEC展開を支援します。
